Наценка
Ситуация, когда цена на один и тот же лекарственный препарат колеблется от аптеки к аптеке, знакома всем. Например, иммуностимулятор Афлубин в одной аптеке стоит 57 грн., а в другой - уже 86 грн. Такая разница в цене может быть обусловлена двумя причинами.
Во-первых, цену на лекарство мог поднять производитель, и в той аптеке, где лекарство дороже, это уже продажа по новой цене, а там, где дешевле, - распродажа остатков прежней закупки.
Во-вторых, каждая аптека устанавливает свою наценку. "У нас нет закона, который регулирует цены. Это же обычная розница", - говорит руководитель консалтинговой компании "Агентство Медицинского Маркетинга" Юрий Чертков. Он отметил, что на ценообразование влияет не только спрос, но и расходы: аренда помещения, коммунальные платежи, амортизация оборудования, зарплата сотрудников, расходные материалы, тренинги. В среднем же торговая наценка на лекарственные препараты составляет около 25-30%.
Существует Национальный перечень основных лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Наценка на средства из перечня не может превышать 25%.
Нарушение порядка ценообразования карается штрафами, поэтому фармацевты пытаются сбалансировать свою прибыль за счет увеличения наценок на лекарства, которых в Перечне нет. В основном это лекарства для детей (на детях в нашей стране не принято экономить), противовирусные препараты в сезон повышенной заболеваемости, а также разрекламированные лекарственные средства.
Реклама
Размещение рекламных материалов - плакатов, ящичков с листовками, наклеек, а также оборудования посерьезнее, вроде мониторов с рекламными роликами, тоже приносит дополнительный доход аптекарям - от производителей и дистрибьюторов лекарственных препаратов.
Размер таких оплат зависит от важности аптеки для производителя, объема продаж, среднего чека и количества посетителей. Вид рекламного материала и место его размещения тоже имеют значение.
Например, повесить рекламный плакат обойдется в 50 грн., а монитор с роликами - уже 8 тыс. грн.
К слову, производители лекарств не особо любят рекламироваться на экранах в аптеках. Дело в том, что звук у них не всегда включен, поэтому рекламному клипу сложно удержать внимание посетителя аптеки.
[page]
По словам эксперта рынка медицинского, фармацевтического и социального маркетинга Сергея Сташинского, реклама в аптеках выполняет функцию напоминания и не может заставить человека купить рекламируемый товар, если такая покупка не запланирована заранее.
Активное продвижение торговой марки идет за стенами аптек - по телевидению, в прессе, средствами пиар-кампаний.
Мерчандайзинг
Правильное расположение лекарственных препаратов в торговом зале позволяет увеличить объем их продаж. Дорогие препараты никогда не ставят вниз, там место для дешевых товаров. Витамины для беременных ставят на уровне груди, а шампуни - на уровне головы.
Каждая полка имеет свою цену. Считается, что посетители в основном двигаются по торговому залу против часовой стрелки, а значит, смотрят направо. Так что самые дорогостоящие места на полке или витрине - справа на уровне глаз.
Есть еще прикассовая зона, где продажи выше на 20%, чем в зале. Она хорошо работает для товаров импульсного спроса - витаминов, лосьонов, презервативов, а также для препаратов, которые отпускают по рецепту, - таким образом фармацевты просто напоминают, что эти лекарства есть в продаже.
Впрочем, все эти секреты характерны больше для аптечных супермаркетов, тогда как 90% аптек в Украине таковыми не являются.
Совет - дороже денег
То, что не могут сделать прямая реклама и мерчандайзинг, под силу продавцам-фармацевтам. Всем знакома ситуация, когда фармацевт рекомендует попробовать новинку или заменить один препарат другим.
Иногда мотивы продавцов вполне бескорыстны и имеют цель помочь, потому что врачи временами советуют то, за что им заплатили фармацевтические компании. Но иногда эти советы тоже проплачены - теми же самыми производителями лекарств.
Как рассказывают игроки рынка, многие дистрибьюторы и производители отказываются от рекламы, направленной на потребителя, в пользу работы с врачами и аптечными сотрудниками. Для фармацевтов устраиваются тренинги и пояснительные лекции, а также им предлагаются бонусы за результат - увеличение продаж нужных лекарств. Особо активны иностранные производители.
За продажу определенного лекарства представитель производителя может предложить фармацевту 2-5% от цены препарата.
Средний доход аптеки от дополнительных видов деятельности: размещения рекламных материалов, правильного расположения товара и активного продвижения лекарств фармацевтами, составляет 500-1500 грн. в месяц.
Будет полезно узнать, как и на чем зарабатывают интернет-аптеки.
Читайте также о том, откуда в Украине лекарства, во сколько обходится украинцам "бесплатная" медицина, а также что предлагает рынок частной медицины.
Это интересно
