На чем зарабатывают аптеки

Наценка

Ситуация, когда цена на один и тот же лекарственный препарат колеблется от аптеки к аптеке, знакома всем. Например, иммуностимулятор  Афлубин  в одной аптеке стоит 57 грн., а в другой - уже 86 грн. Такая разница в цене может быть обусловлена двумя причинами.

Во-первых, цену на лекарство мог поднять производитель, и в той аптеке, где лекарство дороже, это уже продажа по новой цене, а там, где дешевле, - распродажа остатков прежней закупки.

Во-вторых, каждая аптека устанавливает свою наценку. "У нас нет закона, который регулирует цены. Это же обычная розница", - говорит  руководитель  консалтинговой компании "Агентство Медицинского Маркетинга" Юрий Чертков.   Он отметил,  что на ценообразование влияет не только спрос, но и расходы: аренда помещения, коммунальные платежи, амортизация оборудования, зарплата сотрудников, расходные материалы, тренинги.  В среднем же торговая наценка на лекарственные препараты составляет около  25-30%.

Существует Национальный перечень основных лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Наценка на средства из перечня не может превышать 25%.

Нарушение порядка ценообразования карается штрафами, поэтому фармацевты пытаются сбалансировать свою прибыль за счет увеличения наценок на лекарства, которых в Перечне нет.  В основном это лекарства для детей (на детях в нашей стране не принято экономить), противовирусные препараты  в сезон повышенной заболеваемости, а также разрекламированные лекарственные средства.

Реклама

Размещение рекламных материалов - плакатов, ящичков с листовками, наклеек, а также оборудования посерьезнее, вроде мониторов с рекламными роликами,  тоже приносит дополнительный доход аптекарям - от производителей и дистрибьюторов лекарственных препаратов.  

Размер таких оплат зависит от важности аптеки для производителя, объема продаж, среднего чека и количества посетителей. Вид рекламного материала и место его размещения тоже имеют значение.  

Например, повесить рекламный плакат обойдется в 50 грн., а монитор с роликами - уже 8 тыс. грн.

К слову, производители лекарств не особо любят рекламироваться на экранах в аптеках. Дело в том, что звук у них не всегда включен, поэтому рекламному клипу сложно удержать внимание посетителя аптеки.

[page]

По словам эксперта рынка медицинского, фармацевтического и социального маркетинга  Сергея Сташинского, реклама в аптеках выполняет функцию напоминания и не может заставить человека купить рекламируемый товар, если такая покупка не запланирована заранее.

Активное продвижение торговой марки идет за стенами аптек - по телевидению, в прессе, средствами пиар-кампаний.

Мерчандайзинг

Правильное расположение лекарственных препаратов в торговом зале позволяет увеличить объем их продаж.  Дорогие препараты никогда не ставят вниз,  там место для дешевых товаров. Витамины для беременных ставят на уровне груди, а шампуни - на уровне головы.   

Каждая полка имеет свою цену. Считается, что посетители в основном двигаются по торговому залу против часовой стрелки, а значит, смотрят направо. Так что самые дорогостоящие места на полке или витрине  - справа на уровне глаз.  

Есть еще прикассовая зона, где продажи выше на 20%, чем в зале. Она хорошо работает для товаров импульсного спроса - витаминов, лосьонов, презервативов, а также для препаратов, которые отпускают по рецепту, - таким образом фармацевты просто напоминают, что эти лекарства есть  в продаже.

Впрочем, все эти секреты характерны больше для аптечных супермаркетов, тогда как 90% аптек в Украине таковыми не являются.

Совет - дороже денег

То, что не могут сделать прямая реклама и мерчандайзинг, под силу продавцам-фармацевтам.  Всем знакома ситуация,  когда фармацевт рекомендует попробовать новинку или заменить один препарат другим.

Иногда мотивы продавцов вполне бескорыстны и имеют цель помочь, потому что врачи временами советуют то, за что им заплатили фармацевтические компании. Но иногда эти советы тоже проплачены - теми же самыми производителями лекарств.

Как рассказывают игроки рынка,  многие дистрибьюторы и производители отказываются от рекламы, направленной на потребителя, в пользу работы с врачами и аптечными сотрудниками. Для фармацевтов устраиваются тренинги и  пояснительные лекции, а также им предлагаются бонусы за результат - увеличение продаж нужных лекарств. Особо активны иностранные производители.

За продажу определенного лекарства представитель производителя может предложить фармацевту 2-5% от цены препарата.

Средний доход аптеки от дополнительных видов деятельности: размещения рекламных материалов, правильного расположения товара и активного продвижения лекарств фармацевтами,  составляет 500-1500 грн. в месяц.

Будет полезно узнать, как и на чем зарабатывают интернет-аптеки.

Читайте также о том, откуда в Украине лекарства,  во сколько обходится украинцам "бесплатная" медицина, а также что предлагает рынок частной медицины.